我们可能都听到过这样的至理名言：我们的客户正在变成我们的竞争对手。举例来说，很多丝网印刷厂都拥有来自于印刷业其他领域的客户。在这些客户中，有的比较擅长胶印，有的比较擅长柔印，还有些比较擅长其他的图像印刷技术，他们愿意把自己的活件交给丝网印刷厂去做。很多大幅面喷墨打印机的制造商现在都开始把目光转向这个市场。从根本上来说，这些设备供应商实际上就是在向丝网印刷厂的客户推销自己的产品，而且这些客户的规模通常要比他们的数字成像供应商大上好几倍。
印刷业主需要采购的其他设备——照相机、复印机、小幅面印刷机、数字印刷机、模切机和其他印后加工设备——动辄就要数百万美元，因此价格在40万美元左右的平台式喷墨打印机对很多印刷企业来说都是一项可以承受的投资——而且它能给用户带来丰厚的投资回报。这也正是促使印刷企业纷纷购买大幅面数字成像设备的最大诱因。
展会掠影
我在SGIA'07展会上的见闻进一步验证了“客户就是对手”这句名言。在我所看到的八家大幅面喷墨打印机的制造商中，每一家都存在着尚未开发的市场，而且有七家供应商都把其他供应商看作是自己在将来最大的市场。有三个主要因素能够为这些大幅面喷墨打印机的制造商提供支持：来自大型印刷厂和印后加工厂的资源，在印刷和色彩行业积累下的丰富经验以及能够反映出消费品最终走向的客户名单。喷墨设备的销售人员通常会怀揣着样品来到这些工厂，并跟工厂的负责人说：“快来看看你能向自己的客户卖出些什么产品。”
去年在美国芝加哥举行的全美印艺展（GraphExpo）也向我们展示出了大幅面市场所蕴藏的巨大潜力。本届展会破天荒地为数字成像技术开辟出了专门的展厅。虽然很多印刷厂/经销商来到全美印艺展的主要目的就是为了了解胶印、柔印和小幅面数字印刷技术所取得的最新进展，但仍有很多来自传统图像领域的印刷厂和经销商被大幅面数字成像技术散发出的神奇魅力所折服了。
杠杆作用
大幅面喷墨设备在城市里拥有非常强大的潜在市场。虽然仅在密尔沃基（美国威斯康星州最大的城市和湖港）这一个城市，我们就拥有20家彩色胶印厂，而且每一个印刷厂都拥有自己重忠实的客户群，但除了大幅面数字成像以外，没有人能为高端客户提供更好的服务。哪怕只是当地的一家丝网印刷厂，只要它拥有大幅面数字成像设备，就能填补胶印厂留下的市场空白。在胶印领域中，竞争是非常激烈而残酷的，因此每个厂商都希望能利用自己手中的客户名单找到新的市场机会。而我们的数字成像技术看重的恰好就是这一点。
在由惠普、富士胶片/色丽可、柯达和Pitman/Charrette等公司占主导地位的市场上，数字成像设备供应商怎样才能将自己的产品通过交叉销售的方式卖出去。很多经销胶印印版的公司同时也在销售大幅面数字设备。那些专为交叉销售而开发的技术促进了数字成像市场的日益繁荣。
如果大型企业已经意识到了大幅面数字成像技术也具有的独特魅力，那么首先做出反应的就应该是当地的图像供应商（分销商/经销商）。耗材的利润空间正在不断压缩，新产品的开发也比较有限，因此，经销商必须巩固自己的图像市场，并找到更多可以销售给现有客户的新产品。很多经销商都对窄幅和大幅面数字设备充满了兴趣，而且他们还打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的产品组合中——因为他们知道如何对这些产品进行销售、采购和宣传。
印刷设备制造商能通过合理的销售和营销战略帮助当地的经销商在大幅面数字印刷市场上取得领先地位。业内知名的采购公司#1Network就曾经把自己的客户带到SGIA展会上，让他们了解大幅面数字成像技术所蕴含的商机。我坚信，这个市场一定能引起更多人的关注。
较低的入门成本
我们的客户之所以会成为我们的竞争对手，是因为数字成像技术的入门成本较低，特别是在印前方面。虽然海尔（Hell）和赛天使（Scitex）的印前工作站的造价一般都要在100万美元以上，但是只要安装了这个系统，人们就可以在生产中直接使用苹果/PC电脑，从而消除了建立印前公司的必要，为一般的设计公司、广告公司和企业营销部门带来了福音。这并不是说传统的数字印刷厂会被印前工作站所淘汰，但它至少为那些想要寻找额外收入的朋友打开了市场的大门。
还有哪些领域会引进大幅面数字印刷技术？我认为是那些最早采用小幅面数字打印机（柯达Nexpress、施乐iGen和惠普Indigo）的公司。使用这些彩色设备的公司一般对服务于消费品公司，因此需要印刷大量的彩色和销售点广告。直邮印刷厂已经演变成了直销公司，因此，一对一营销成为了它们最主要的销售形式，大幅面数字印刷设备也成为了它们最理想的生产工具。交叉销售是最理想的解决方案，相关工作人员必须加强对色彩专业知识和数字印刷知识的了解。小幅面印刷领域现在面对的最大挑战就是材料处理和印后加工。
传统的40英寸胶印厂已经陷入了举步维艰的地步。数字印刷、定制印刷、网络或电子营销以及其他胶印厂（小幅面胶印和窄幅卷筒纸胶印）已经请走了它们大量的客户。因此，这些希望能在数字市场上找到一些商机。同样是在密尔沃基，我们一共可以找到八家采用了大幅面数字印刷设备的印刷公司和一家印后加工/模切公司。
丰富的色彩
数字印刷设备的交叉销售也同样发生在色彩管理和校验领域。爱色丽公司已经凭借着自己的色彩匹配系统在丝网印刷市场上占据了一席之地，但它现在又把目光瞄准了色彩管理和数字成像设备的特性化描述市场。EFI公司收购了VUTEk，并把自己的触角伸向了喷墨RIP领域。
像EFI和爱色丽这样的公司都在胶印/柔印领域具有悠久的历史，并且已经开发出了先进的色彩管理技术，现在，它们又把自己积累下的经验和总结出的方法推广到了大幅面数字成像领域。色彩管理公司的中心目标是生产出可重复生产的彩色打样。
远程打样是从胶印/柔印领域引入大幅面成像领域的另外一项新兴技术——它能通过电脑屏幕显示样张。色彩管理系统的经销商希望能通过广告客户把这种方法定义为“印前打样”。这项技术简化了我们所熟悉的工作流程，达到了降低成本，缩短生产周期的目的。有一家啤酒公司近日就打算在P-O-P印刷环境下使用远程打样技术，还有一些丝网/数字印刷服务供应商也在寻找对这项技术进行投资的机会。
该来的终会到来
在未来的日子里，传统印刷厂将面临更多来自非传统企业的挑战。这将使大幅面彩色市场的曝光次数得到增加——也将有更多的人意识到数字印刷技术到底能为他们做些什么。此外，随着有越来越多的供应商开始关注大幅面数字成像领域，我们将看到更多来自RIP和生产软件领域的技术壁垒。但更高的标准和更全面的色彩管理系统同时也能帮我们有效地解决这些问题。因此，让我们不要再抵制，不要再抱怨，张开双臂来迎接印刷业的这场新革命吧！
