世界电信市场犹如一片充满激烈竞争的原始森林，这里既有凶猛的狮子、老虎，也有弱小的松鼠、兔子。林中物种的多样性使得整个丛林充满了生气和活力。那么，松鼠、兔子般弱小的中小电信企业如何在狮子、老虎般强壮的电信大佬面前谋求生存空间呢？答案只有一个，只有积极寻求改变，才能更好地生存。中小电信企业长期处于边缘状态，因此，必须找出一种适合自己的特色战略，套用生物学上的术语来说，它必须找到一个特殊的生态位置，才能经得起优胜劣汰。如今，中国加入WTO所承诺的5年过渡期已经成为历史，外资将全面进入我国电信业，我国弱小的中小电信企业除了要躲避狮子、老虎的捕猎，还要面对“狼来了”的危机，所面临的严峻挑战有目共睹。它们必须找到自己的生存法则和发展之道，才能在强者如林的电信原始森林中存活下来。 中小电信企业的成功依赖于它在一个小生态领域中的优先地位。在激烈的市场竞争中，实力处于弱势的中小电信企业要想避免被电信大佬吃掉，要对自身的“生存空间”有一个准确的定位，力争占领垄断市场中的某一小块领域，从而获得经营资源上的相对优势。正是凭借专注于光纤宽带接入领域，致力于光纤技术、以太网技术及宽带接入技术的融合，北京瑞斯康达科技发展有限公司成为我国中小电信企业中一颗冉冉升起的新星。针对大范围、复杂运行环境的现状，瑞斯康达建立了完善的本地化服务机制，最大限度地满足电信运营的服务要求，为用户提供最贴身的产品和最完善的服务，连续三年荣获亚太地区“高科技、高成长500强”企业。这是我国中小电信企业取得的可喜突破。本期对话将带您走进北京瑞斯康达科技有限公司总经理高磊的内心世界，为您解读瑞斯康达从小到大，从稚嫩到成熟的发展之道。
选择适合自己的发展战略和市场
古松：入世5年来，很多中小电信企业面对国内外激烈的市场竞争变得举步维艰，有的甚至倒闭、破产，而作为一个不太大的本土制造企业，瑞斯康达却能够在激烈竞争的市场中不断找到自己的机会，并且不断地成长壮大，请问瑞斯康达靠什么才能坚持到今天，并且还在不断地发展？
高磊：我国大多数中小企业靠模仿起家，也靠模仿生存。大企业面对激烈的市场竞争，能够依靠自己雄厚的资金、技术，根据市场的变化，及时调整生产经营策略，开拓新的生产领域，克服产品衰退所造成的负面影响，从而保持企业的发展势头。中小企业没有大企业的实力，只要能够跟随市场变化，及时模仿，在大企业还没有牢固控制市场的时候，也能占有相应的市场。大企业通过广告新闻媒介向全国宣传其产品的时候，形成了对该种新产品的需求，但由于中国幅员广大，大企业不能占据所有的市场，因而，中小企业就可以借助大企业所掀起的消费浪潮，细分市场，及时推出自己生产的产品，占领部分市场。也就是说，中小企业要选择适合自己的市场，力争占领市场中的某一个小领域，从而获得经营资源上的相对优势，这才是中小企业的生存之道。
战略的本质是抉择、权衡和各适其位。中小企业找到适合自己的发展战略和市场就等于插上了腾飞的翅膀，就能够自由地翱翔于市场的天空；而选择不恰当的经营模式或进入不适合自己的市场，犹如穿了一双不合脚的鞋子，走起路来难免会跌跌撞撞，在市场上只会摔跟头、吃苦头。瑞斯康达正是找到了自己的发展之道，才取得了今天的成绩。自1999年成立以来，瑞斯康达专注于光纤宽带接入领域，致力于光纤技术、以太网技术及宽带接入技术的融合，以领先的技术和高品质的服务为动力，连续多年高速发展，成为中国宽带光纤网络接入设备的主要供应商。“综合接入，全面网管”是公司的基本技术路线。以基于光和以太网的综合接入为核心，瑞斯康达在光纤宽带综合接入领域形成了完整的解决方案。公司还以接入专家为目标，通过持续、大量的技术研发投入，掌握了多项该领域核心技术，确立了特有的竞争优势。
古松：中国很多中小企业通过实施模仿战略和跟随战略在竞争日趋激烈的电信市场存活了下来，这种模仿战略和跟随战略是否能支撑这些企业未来的发展？中小企业最终的出路在哪里？
高磊：在我国，中小企业的模仿策略之所以能够成功，得益于我国较为落后的产品流通销售体系。由于现代流通体系尚未建立，大企业必须依赖中间商在全国各地推销其产品，但为建立起产品销售体系，企业需要投入大量的资金，高额的商品推销费用，增加了企业经营成本，提高了商品销售价格。这样，中小企业就可以利用大企业所开拓的市场，凭借自己对局部市场销售渠道的了解，并以较低的销售成本弥补企业生产不具规模的缺陷，因此，其产品仍可以与大企业在局部市场展开竞争。这不失为节省费用，减少投资风险的有效方法。用自己擅长的手法寻找合适的市场，变被动为主动，这一做法是接近成熟的交易者走出迷途的重要举措。徘徊于各类市
