我国加入世贸组织后，海外跨国展览公司开始涉足我国出国展览市场。此前，国外展览公司组织中国公司出国参展主要受到两个方面的瓶颈限制：一是出国展览审批制度；二是国外展览公司在组织出展方面尚无客户基础。但是，目前出国展览的资格审核已呈逐步放开之势，国外展览公司也正在积极运作扩大自己的客户基础。日前，某跨国展览公司在中国成立的展览咨询公司开始就其在国外组织的展览会向中国的参展商和参观者收取邀请函费用。除了扩大收入之外，此举更有深层的长远目的。因为他们在办理邀请函收取费用的同时要求参展商提供自身的详细资料，“明修栈道、暗渡陈仓”，通过这种方式获取参展商的信息，为将来直接组织中国公司出国参展建立客户资料库。
面对跨国展览公司的步步紧逼，国内的出国展览组织者应该如何应对？
有些出国展览组织者提出要开发国外的品牌展览会，以此在竞争中立于不败之地。但该策略在国内展适用，却不适用于出国展。开发国外的名牌展览会，能大大吸引参展商，产生较好的经济效益。但关键在于这个品牌并不是属于出国展览组织者，而是属于主办该展览会的国外展览公司，国内组展公司只是招展代理，或者说是中国团体参展商的组委会（represented exhibitor）。出国展览组织者开发出这样的项目，不但要面临国内其他组展公司的跟进竞争，让开拓者的利益无法得到保障，而且国外名牌展览组织者自身也已进入中国市场，随着政策的逐步放开和客户资源的壮大，他们会抛开代理，直接面向中国企业招展，届时中国组织出国展览的展览公司将面临生死挑战。
海外跨国展览公司的优势在于拥有较完整的营销网络、雄厚的资本、专业的人才以及丰富的组织、管理经验，在这些方面，国内展览公司与之相比还有很大差距。但国内展览公司也有自身的竞争优势，那就是本土优势，他们了解中国参展公司，拥有客户资源。因此，出国展览组织者一定要最大限度地发挥自身优势，利用海外跨国展览公司在中国出展市场尚未站稳脚跟的时机，做到“人无我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服务水平，培养忠诚客户群体，才能在竞争中立于不败之地。
在出国展览中，旅程安排、展品运输等相关服务都是出展组织者的份内之事，是应该而且必须要做好的，但如果组展者仅仅满足于此，则会停滞不前甚至导致原有市场的退化。要想在竞争激烈的展览业中脱颖而出就必须要有超前的服务意识，不仅要为参展商提供“微笑服务”，更要提供“增值服务”和“量身定做”的个性化服务。
同参展商建立起紧密的联系
目前，许多出展组织者不珍惜已有的客户资源，很少或基本没有展后服务。另一方面，他们又为结识新客户费尽心血，这种做法实不可取。其实，老客户比新客户更有价值。首先，双方曾经合作，已经有了初步的了解和信任；其次，组织老客户参展成本低，风险低，老客户可以在参加本届展会时，直接预订下一届展会，使组展单位在向国外展览会订场地时更有把握。第三，通过老客户，可以结识新客户。
因此，对老客户进行二次开发非常重要。首先，要对老客户实行特殊对待，可以对连续参展或参加过多个展览会的老客户给予优惠场地费或优先分配好的场地位置等优惠政策，使老客户发展成为忠诚客户。
其次，可以针对经常出国参展的公司，成立一个出国展览会员俱乐部，在参展商加入时，通过其填写的资料可以了解其产品内容、目标市场和出展需求，为今后的招展和立项工作积累参考数据。定期向会员寄送《会员通讯》，提供有关展览会营销技巧、贸易实务案例、市场调研报告等信息。会员可分为普通会员和VIP会员，凡是参加过展览的老客户可自动成为VIP会员，可免费获得国外需求信息，这样可以使老客户感受到组展者“一次参展＝终生参展”的服务宗旨。通过《会员通讯》这一平台，在参展商没有参加展览会时，组展者也可以同他们保持紧密的联系，以便今后有合适的展览会项目要与参展商联系时，可以很轻松地重新激活双方的合作关系，在同其他展览公司的组展竞争中独占先机。
第三，要与参展商保持联系，必须要建立客户数据库，保证信息的有效性，经常性地对客户数据库进行信息更新和维护。根据帕累托80／20效率法则，细分出优秀的高端客户，例如合作频繁、有较强的参展需求，公司发展前景好的客户，对其进行重点服务，抓住20％的客户，实现80％的利润。
为客户度身打造"个性化服务"
参展商出国参展的目的是要通过展览会这种营销方式来获取信息、了解市场、结识客户，那么出展组织者就应该把服务的重点放在这些方面，在招展、展前、展中、展后整个过程中，想客户所想，急客户所急，只要是参展商需要的，出展组织者就应想到、做到，切实从帮助参展商的角度出发，理解、满足甚至超越参展商的参展期望，将服务延伸到展会范围外，在帮助展商获得超值回报的过程中同时也实现自身的回报。谁
