[金定海]：大家好！
下午的时间蛮难熬的，这个话题比较严肃，再就是今天开出的这个话题也有它的市场意义、理论意义以及实践意义。在此之前也没有太多这方面话题的准备，今天可能有些话题与大家的预期有点儿不太对接。我相信这次互动能够有所改观。
张默闻+原京+陈勇+于大鹏
首先我介绍一下互动嘉宾，左手第一位的是AOBO的副总裁张默闻先生，第二位是三九药业OTC事业部广告部代理原京先生，第三位是万利达小家电销售总监陈勇先生，第四位是皇明太阳能集团有限公司市场部部长于大鹏先生。
我们这个话题是大传播，刚才乔均先生讲了省级卫视的一些拓展和一些数据，另外宋主任也强调了山东卫视的优势，山东卫视在做二三线城市领跑者的一些想法。我感觉到做领跑者是不容易的，首先要提出来，要有这样的心态、观念，当然你要有实力。我们这个市场变得很混乱，站在这个媒体的角度很难做，站在广告主的角度上更难，他们好不容易做了渠道、做了价格、做了终端，结果媒体投放如果失败，那么就前功尽弃，消费者看不到你的有关品牌、有关产品的资讯，不传播等于不存在，错的传播也等于不传播。在这些问题上，我相信今天的嘉宾会给我们提供一些新鲜的经验。下面我们不浪费时间，每个人不做广告，但要谈自己的想法。首先有请万利达小家电市场部的销售总监，我有一个问题想请教，主要是从现在二三线市场的媒体格局中，作为企业来讲怎么做媒体的投放决策？这个话题很多企业都很关注，我相信在这方面我们是可以交流的。
[陈勇]：首先感谢山东卫视给我这次机会，山东卫视举办的这次关于二三线市场的高峰论坛会是一项很务实的决策，结合国家今年整个的宏观政策——扩大内需和“家电下乡”，对于万利达这样一个发展时间有25年，年销售规模近百亿的一个企业来讲我想谈一谈我对二三线市场的感受和理解。
为什么要做二三线市场？大家必须要明确这一点。从万利达在1996年到2000年影碟机盛行的时候，我们不需要做二三线市场，当时的需大于供，大家拿着钱购买影碟机，使得我们的品牌成为家喻户晓的中国名牌。发展到今天，为什么要去做二三线市场？第一，随着一级市场的销量以及消费者对市场需求的饱和，随着国际品牌以及合资品牌对于一级市场的侵蚀，国内的品牌不约而同地把整个消费以及销售的重心下沉到二三级市场。大家都很清楚万利达是影碟机，从2000年之后我们形成了多元化发展，从现在的电脑电视一体机、PC小本专家以及小家电（2001年成立）、电磁炉、豆浆机，从产品的定位已经明确地有了区分，就是说哪些产品适宜于一级市场、哪些产品适宜于三四级市场，那么通过现在的电脑、电视机，它明显的适宜于二级市场，而更多的小家电，像电磁炉、电饭煲、豆浆机等等小家电商品适宜于二三级市场。从去年我们做了调整，把所有的重心下沉到二三线，在二三线市场建立专卖店、店中店以及直营店，包括结合家电下乡的产品，我们更是做到了二三线市场消费群体的产品进行了量身订做。包括电磁炉，因为农村的电压比较低，所以我们率先做到了80—270的这样的产品。
[金定海]：现在农村的生活形态也在改变，包括你讲的二三线市场的产品你们也是度身定制，这个契合就比较好。
我想再请教一下三九药业的原先生，你对这个问题怎么看待？
[原京]：首先，二三线市场对我们三九药业来说是特别重要的，有两个数据可以给大家表明一下。第一个我们现在的中心城市的产出在整个的销售比例大概占到百分之二十几，百分之七十几的销售来自于二三线城市和广大的乡镇，我们的产出需要一个广覆盖的形式进行投放策略。我想说一下它背后原因的东西，它和药品作为一个特殊商品有关系，药品和打广告的商品比起来，有一个特点就是它有发病率的概念，这样怎么说呢？大哥比方，比如说给一个水做广告，在一阶段内所有看到这个水广告的消费者从理论上讲都是它的潜在客户，药品有一个先天的不足，就是在一定的时间内有发病率的概念，就是它天生有一个劣势，打到广告以后只有看到它的广告业只有一部分人是它的现在客户，这就是药品作为一种特殊商品的一个情况。所以这就要求我们在做药品的广告投放的时候，一定要关注人口基数和区域分布，不可能用一些中心城市就能够达到我们的产出，从我们刚才的数据可以看出来。我们一般选择广覆盖的媒体作为投放的主打媒体。广覆盖一般有央视和卫视，我们感觉央视作为国内老大的媒体的作用是毋庸置疑的，但是它对于不同的行业作用不尽相同。对于药品来说，央视更加适合做一些领导品牌的美誉度和品牌形象的提升。药品需要有一定的频次，药品又有一个特点即它是刚性的，不可
