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液晶触摸一体广告机:产品概念和营销分析示例

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-08-23  来源:数字标牌网  浏览次数:829
核心提示:  随着红外触摸技术日趋成熟,公司系统地、规模地为社会之需求提供高清触摸屏成为可能。追踪当代城市居民的生活节奏,不难发现
  随着红外触摸技术日趋成熟,公司系统地、规模地为社会之需求提供高清触摸屏成为可能。追踪当代城市居民的生活节奏,不难发现人们在不少公共场合有灵活地获得针对性信息的需求。毫无疑问,使用高清触摸屏是能满足此类需求的非常有效的手段。
 
  目前现实是,在公众眼中,高清触摸屏尚未被大规模投入使用。这种高需求、低供给的矛盾,是由公众的支付期望远低于触摸一体机的销售价格造成。简而言之,就是“机器太贵了”。机器销售价格高,是因为生产成本高。而生产成本早就被降低到了符合实际的最低水平,要进一步降低非常困难。顾客的支付期望低,是因为人们对高清触摸屏的需求并不十分强烈,要改变支付期望非常困难。矛盾双方难以妥协。
 
  以下通过提出一些基本的问题来探索解决矛盾的可能。
 
  谁是顾客?他购买什么?我们提供什么?他如何购买?
 
  1、谁是顾客
 
  经由此前的市场探索,我们知道将触摸一体机的顾客设定为学校和公司是有效的、有利可图的。原因在于这两个“顾客”的支付期望和产品的销售价格矛盾较小。为何这两个“顾客”更肯花钱?因为他们是集体,并且高清显示、触摸功能很符合他们的需要。
 
  那么,别的需要高清显示、触摸功能机器的集体,为何不能成为我们的顾客?
 
  2、顾客购买什么
 
  挖掘用户需求必须深入到最深的层次,否则无法打开新的销售渠道。他买的是触摸一体机吗?抑或者说,是一台高清显示、触摸功能的机器吗?抑或者说,是一种辅助信息交互的便捷的手段吗?
 
  没有人付钱为的是买一个“产品”,人们之所以付钱为的是买满足。
 
  我们公司存在的意义,在于将我们的知识凝固在产品上,令购买它的人获得满足。由此引出下一个问题。
 
  3、我们提供什么
 
  浅层次的回答,是提供触摸一体机产品。深层次的回答,是提供顾客以满足。当我们意识到提供的是“满足”时,就知道产品并非唯一的手段(在这方面简直可以无孔不入)。
 
  4、顾客如何购买
 
  涉及设计销售渠道的技巧,几乎全都在回答这个问题上得以表现。我们提供的是“满足”,顾客的购买方式将随我们对自身产品的具体定义出现灵活的改变。
 
  通过对这四个问题的回答,解决顾客支付期望低于销售价格的办法已经出来:针对顾客,重新定义产品概。
 
  营销界有两大经典案例说明了定义产品概念的重要性——一个是把梳子卖给寺庙;另一个是脑白金的营销。前者的梳子用于送香客,后者的脑白金用于送长辈。(两个案例所解决的矛盾和我们的产品面对的矛盾并不相同,因此不可用他们的具体办法解决我们的问题。)
 
  顾客因需求而生,有需求就可能有市场,我们产品的亮点在于结合了高清显示和触摸功能,二者结合后适用于一切需要便捷实现信息交互的场合,所需考虑的,是如何以合适的价格提供顾客以“满足”。
 
  作为例子,以下分析商品展示行业和城市旅游业。
 
  常规的商品交易包括show(展示)和buy(购买)两个过程,从街头摆摊到展馆展览到各种高规格的博览会,都是show。Show的最终目标是尽可能详细地给顾客展示己方产品各方面的信息,使用高清的触摸屏能提高商品展示的效果,增加卖家和买家的信息交流。
 
  然而现实是,几乎没有商品的show用上高清触摸屏——长期定点摆摊由于交易规模小,增长的收益难以抵得上机器的维护成本;短期的商品展览会由于进行时间短,增长的信息交流效果未必抵得上机器的管理成本。另一方面,两种show对信息交流的需求程度不一致,长期定点摆摊往往吸引短距离的顾客,每单交易资金小,买卖双方无需过多考虑,使用高清触摸屏助力十分有限;短期的商品展览会往往旨在最大限度挖掘潜在顾客,因此需要一种能快捷、方便地提供己方商品信息的手段,高清触摸屏非常符合这种需求。
 
  然而,没有商家愿意为区区数日的商品展示购买高清触摸屏,原因是成本太高(包括购买成本和管理成本)。我们需要弄清楚的是:他们要买的是什么?——不是一台机器,而是一种与客户交流的手段,并且是短期的。针对这样的需求,在该市场上,我们的产品应当用于“出租”而非“出售”。
 
  为使此举有例可图,必须利用规模效应降低成本,将出租服务提供到有大量短期商品展示的市场——即商品的展馆。为使此举符合实际,必须从参展单位、展馆和内置软件三个角度探索该出租服务。
 
 
 

 
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